在我国，大型客户对SaaS软件的需求不断增长，然而，中小企业的生存环境却不容乐观。许多企业倾向于将大部分精力和资源投入到大型客户身上，而忽视了对中小企业生死存亡的关注。这种现象并非偶然，而是源于对客户价值理解的偏差和对商业逻辑的混淆。因此，我们需要重新审视SaaS行业中的大小客户关系，寻找一个平衡点，以实现行业的可持续发展。在，服务于中大型客户已经成为SaaS公司的共识。他们普遍认为：“小客户的死亡率过高，即使刚上线，还没有完全运行流程，客户就已经破产了。”这种观点在SaaS公司的日常交流中屡见不鲜。为了追求远高于小客户的客户生命周期价值（LTV），SaaS公司愿意承担高昂的成本，争取大型客户的青睐。例如，全球SaaS领域的领军企业Salesforce，始终秉持着服务大型客户的理念，成功吸引了90%的世界500强企业成为其客户，而销售费用率长期保持在40%左右。同样，致力于服务大型客户的北森，在2022年的财务报表数据显示，其销售费用率和研发费用率分别为49%和38%。这些数据足以表明，与大型客户建立业务关系和交付产品，都是一项既困难又昂贵的挑战。吴昊老师这样总结服务大型客户的现状：“需要投入大量人力进行客户服务，尽管客单价较高，但周期较长，毛利率大约只有20%~30%。相比之下，标准化的SaaS产品的毛利率可以达到80%。”自最早的软件产品进入市场至今已有30年。服务方式也从最初的软件、应用程序即服务（Asp）发展到现在的SaaS，但产品形式仍然主要集中在传统的客户关系管理（CRM）、企业资源规划（ERP）和人力资源管理系统（HCM）。

期望所有-in-one的大客户诉求,为了赢得大客户,一些信息化服务提供商必须满足所有的需求。首先需要意识到信息化的重要性,才能推进信息化进程。然而,如果仍然停留在2G时代的信息化意识水平,那么我们期待的SaaS就很难跟上时代的步伐。一个令人遗憾的是,我国的SaaS在公有云市场上的份额是全球倒数的。创新能力已经远远落后于基础设施的建设。我们可以将信息化意识的先进程度比作一条河流。上游与海洋相接,最先受到先进思想的冲击,逐渐流向中游,最终到达下游时,先进的思想已经所剩无几。那些处于河流上游的个人和企业,成为了SaaS创新实践的土壤,孕育出了许多小型但优美的项目。这些项目通常具有以下特点:-不太注重追求快速增长的市场,而是由小团队作战;-坚定不移地保护自己的能力圈,对做什么和不做什么非常明确;-服务市场规模可能不大,但可以不断深入挖掘,提供更加创新的解决方案;-具有强烈的个性化和geek精神;-工具型SaaS居多,通过产品生命周期(PLG)进行推广。值得欣慰的是,由于成本较低,这些团队往往能够更快地实现自给自足,2-3年内盈利的情况频繁出现,而一般的SaaS盈利平均周期为8年。在深圳和广州等地,有许多专注于解决跨境电商这一成熟行业业务问题的优秀团队。他们围绕出海经营的企业家,从营销到开设店铺,从支付到结算,贯穿整个业务链,并构建了一个完整的生态系统集群。向挖掘金矿的人出售铲子,是这类企业的共同目标。

接下来，让我们探讨一下这些“小而美”的SaaS软件的成功秘诀是什么。它们具有较高的标准化程度。这有助于降低成本，同时使得管理和业务型SaaS软件能够更加顺利地进行产品标准化，从而避免陷入三种复杂的困境。

第一，业务复杂性。对于同一业务，可能有100种不同的做法。如果没有最佳实践作为参照，每个客户可能会根据自己的需求提出各种操作要求，这使得将通用系统设计转化为实际应用变得非常困难。

第二，管理复杂性。不同规模和组织架构的公司，其管理需求存在很大差异。小微企业、国企央企、集团公司和跨国公司的组织架构和管理目标各不相同，因此很难满足所有公司的需求。

第三，认知复杂性。需求可能由老板、主管和使用者发起，这三个角色的认知水平受到自身因素和公司发展阶段的制约，公司在内部很难达成统一。此外，SaaS产品需要在众多用户中寻求统一的认知共性，进一步增加了产品标准化的难度。

相比之下，那些“小而美”的SaaS软件更关注特定场景。它们专注于某一细分领域，与客户的主营业务、组织架构和管理保持距离，即使需要将场景拆分得非常细致也无妨。只要在特定场景中的解决方案足够专业，就能为企业提供及时有效的帮助。

例如，Xmind工具已经存在了十多年，它始终专注于绘制思维导图这一场景。通过不断优化工具效率，它成功吸引了大量用户。这种专注于特定场景的战略使这些软件能够在竞争激烈的市场中脱颖而出。

这些“小而美”的SaaS软件具有很高的敏锐度。这里的“尖锐”指的是所提供的解决方案具有深度、有效性和专业性。

DeepL是一家自豪地宣称自己是世界上最好的翻译机器的公司,并在官网上公布了一份量化对比的结果。作为用户,这种“专家感”很容易让我们产生信任感,并且这种信任感会转化为产品推广的一种力量。由于专注于特定场景,小型而精美的SaaS往往会积累更多的专业知识。这就像是不善言辞,但实际上实力非常强的理工科男生,他们会不断地挑战自己,解决考试中的附加问题。因此,如果想要实现小型而精美的目标,必须在专业领域达到非常高的水平,与管理和业务型的SaaS不同,该领域的市场更加集中,胜利者将获得更多份额。最后,DeepL非常有特色。从其官方上可以看出这个团队的理念和行动是一致的。图片来自浮墨Flomo产品的官方,创始人之一少楠以其善于创新而闻名,自从丁香医生离职以来一直在创造新的小产品。在官网上,他们特别强调了自身的优势,并推荐客户在其它场景下使用某些产品,并列出了他们的郑重承诺。官网上没有太多的产品介绍,更多的是产品精神以及如何使用产品的详细方法论的传递。通过几页的文字,你已经为他们所感动,当你以情感主导时,为了爱情而购买又有何不可呢?永远值得问的问题是:你是回应客户的需求,还是在影响客户的行为?如果是前者,那么你的利润率可能不会很高;但如果你的目标是影响客户的行为,或者正在尝试这样做,那么失败的概率也不会很低,但这可能会让你开辟出一条全新的道路。最后,我们回到本文提出的问题,小型而精美的SaaS在能否成功?

虽然聊了小而美的产品的特性和打法,但这个问题的关键需要回到创业者本身。首先,你需要愿意成为一个小而美的公司,不去追求拥有亿计市值的目标,或许还需要抵挡资本的诱惑。其次,你需要以三年或五年的时间为基础,踏实地在市场上扎根,保持积极向上的心态,不怕脏手。虽然这些都不是简单的事情,但是健康的发展需要多样化的产品和服务。如果每个人都去开发大型客户、采用 PaaS 平台或者追求一体化,那么 SaaS 的未来就不可能呈现多样化的发展态势。